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Vol.51 営業の基本

ゴビーズ通信
【海外ビジネス攻略法】

2014年5月号

こんにちは。ゴビ太郎です。今回は売上げを増やすうえで必須となる業務— —「営業」について、その基本をご案内します。「良いモノを作れば自然とお客様は来てくれる」と言うのはあくまで理想です。残念ながら現実はそれほど甘くありません。良いモノであることを相手に知ってもらい、お金を払って買ってもらう必要があります。その活動こそがすなわち「営業」なのです。

営業の基本の第一は「見込み客リストの作成」です。どこに行けば自分たちのモノやサービスを買ってくれる人がいるのかを考えるワケです。魚釣りで言えば、広い海のどの場所に魚がいるのかを特定するのと同じです。やみくもに釣り糸を垂れても、そこに魚がいなければ、魚は一生釣れません。見込み客リストの作成は売上げに大きく影響する非常に重要な作業なのです。リスト作成の具体的な方法としては、インターネットなどを利用しての情報収集が挙げられます。業界での経験や知識が豊富なベテランほど、営業効率の高いリストを作成できるようになります。

見込み客リストの作成の次は、実際の「アプローチ」です。電話をかける、郵便を送る、FAXを送る、メールを送る、訪問する、広告を出す……方法はさまざまですが、売上げに最も結びつきやすいのはやはり電話をかけてからの訪問でしょうか。訪問して相手に面会できれば、自社の商品の良さを自分の言葉を使って詳しく説明できますから。アプローチの際に大切なコトは「くり返す」というコトです。電話でのアプローチであれば、「忙しい」または「興味が無い」などとムゲに断られるコトも多いでしょう。ただ、自社の商品に自信があり、それを広く知ってもらいたいのであれば、できる限りたくさんの人にアプローチしましょう。量をこなせば、次第にアプローチの技術も上達し、効率も上がっていきます。「電話で断られるのがイヤ!」、「突然の電話で相手は迷惑なのでは?」と考えている方、まずは考えを改めてください。自社の商品が本当に良いモノで、それを欲しがっていそうな見込み客のリストがすでに手元にあるのです。自社の商品をまだ知らない相手に、自社の商品を教えてあげるのだと考えてみましょう。「売りこむ」のではなく「教えてあげる」と考えれば、少しは気分が楽になると思います。このような作業をくり返し、購入してくれる相手を探すコトこそが「営業」の基本となります。電話の際の話し方、広告のデザイン、メールの送り方……など、細かな手法はたくさんありますが、その基本は「買ってくれそうな人をリスト化して、アプローチする」コトなのです。ボクたちゴビーズは、業務支援の一環として、みなさんの営業のお手伝いなども行っています。見込み客リストの収集やアプローチなど、手間のかかる作業の業務を代行しています。効率の良い営業がお望みなら、その面倒な作業は当社へおまかせください。ボクたち自身が経験してきたさまざまな手法を駆使して、協力させていただきます。

 

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