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Vol.41 営業の土壌を整える

ゴビーズ通信
【海外ビジネス攻略法】
2013年7月号

ゴビ太郎です。「世界の工場」から「世界の市場」へとシフトした中国。購買力が上昇し、魅力的な市場となった中国で「商品を売りたい!」と考えるのは当然のことです。そこで今回は、中国で強固な「営業環境」を構築する方法を考えてみましょう。元々海外(日本を含む)向けの生産工場が多かった青島では、その製品を中国でも販売するというスタイルが多いようです。しかし、その際に課題となるのが、営業部門を整備することです。「優秀な営業マンさえ採用できれば……」— —その通りではありますが、でもボクは採用の前にしておくべき準備があると思います。それは「営業の土壌を整える」ということです。きれいな花を咲かせるには良い土が必要なのと同じです。営業マンと相談しながら土壌、つまり環境を整備するのも一つの方法ですが、営業は経営戦略と直結していますので、根幹をなす部分においてはトップマネジメントが必要となります。例えば……

自社及び自社製品の特徴(長所と短所)

他社及び他社製品の研究

ターゲットとなる市場の選定

営業マン採用要件の整理

営業アプローチ手段の考案(DM、電話、ITの利用など)

提案資料、契約書、注文書などの資料作成

営業技術の教育方法の確立

営業情報を共有するモデルの確立

これらは中国だけでなく、どこの国で営業するにしても必要となるものです。営業経験者にとっては「当然のこと」と思われるかもしれませんが、営業経験が乏しい経営陣は強く意識する必要があるでしょう。このような環境が整っていないことには、優秀な営業マンを採用することすら難しいことだってあります。また、生産工場としての実績を多く積んできた会社ほど、「良い商品を作れば売れる」という自信は強いものです。すでに「商品が良ければ、待っているだけでお客様が向うからやってくる」という時代ではありません。商品を売るためにはやはりそれなりの仕掛けが必要で、「買ってもらえる方法を考える」という意識を社内で育みたいものです。営業の実績がないうちは、短期間でも構いませんので、日本で営業経験がある方を中心に 営業チームを作るのがベストな方法の一つです。国は違えど、会社情報、製品情報、競合情報、必要資料、提案方法など、すぐに活用できる豊富な知識や経験をその方は持っているはずです。ただ、「どうしても日本から協力者を呼ぶのが難しい」といことであれば、ボクたちゴビーズもお手伝いできると思います。営業環境の整備などに関しては、自分たちの経験を活かして、お力になれることがきっとあると思います。営業マン一人一人(個人)に頼るのではなく、営業チーム(組織)として、営業に取り組んでいきましょう!きれいな花もたくさん咲かせた方がさらにきれいですよね?なお中国ビジネスのお役立ち情報は以下のサイトでもチェックしてみて下さい!

http://china.gobies.com

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